Investeringen terugverdienen

Vooropgesteld, met commercieel denken en het nastreven van ambitieuze doelen is niets mis. Elk bedrijf wil commercieel gezond zijn. Maar alles heeft zijn prijs.

En ja, EPM is hot. Daar begint het. Afgelopen jaren hebben private kapitaalverstrekkers flink geïnvesteerd in bestaande en nieuwe EPM-partijen. Maar al die investeringen moeten wel terugverdiend worden. Software vendoren en hun implementatiepartners staan dus onder druk om nieuwe software te verkopen. Met alle gevolgen van dien.

De EPM-klant

De gemiddelde EPM-klant is een hardwerkend bedrijf met beperkte financiële middelen. Die klant heeft een EPM-behoefte, maar weet meestal zelf niet wat hij exact nodig heeft. Daarvoor vertrouwt hij op de consultants. Dat is tenslotte hun vak: objectief advies geven en de juiste oplossingen bieden. Alleen, dat gebeurt vaak niet. Ze denken niet in het belang van de klant, maar kijken door hun eigen commerciële bril. Laat ik een voorbeeld geven.

HFM

HFM, Hyperion Financial Management, is nog altijd de meest gebruikte consolidatie software . Tot een jaar of 6, 7 geleden draaide 90% van Nederland nog op HFM. Veel gebruikers beëindigden echter het onderhoudscontract voor HFM om over te stappen op andere software. Op “advies” van hun implementatie partner.

Ik begrijp dat niet. HFM is in 8 uit de 10 gevallen nog steeds een uitstekend product, dat nog lang niet end of life is. Iedere consultant weet dat HFM nog minstens tot 2034 wordt ondersteund. Dus waarom geef je dit advies? Ik kan maar één ding bedenken: de projectenportfolio moet gevuld worden. Nieuwe implementaties gaan gepaard met vele dure consultancy-uren. Zeker als het gaat om zeer technische EPM-software.

Groeipijn

De focus op groei en sales gaat ook ten koste van de dienstverlening. Ik heb implementatiepartijen zien groeien van 25 naar 100 naar soms wel 200 consultants. Zij namen enorm veel junior en medior consultants aan. Met alle respect voor deze medewerkers, maar als klant word je daar niet altijd even gelukkig van. Je ziet liever dat de zeer ervaren topconsultants jouw project doen.

En dat is niet de enige groeipijn. Bij organisaties die hard groeien, verschuift de aandacht naar de interne organisatie. Die wordt er niet sneller en wendbaarder op. Er ontstaan allerlei hiërarchieën. Dus dat moet gemanaged worden. De aandacht is niet langer volledig bij jou als klant.

Support

Ook qua support doe je vaak een stapje terug. Veel snelgroeiende EPM-partijen halen hun support – al dan niet bewust of noodgedwongen – uit Azië. Dat levert toch een andere klantervaring op dan je gewend bent van supportteams hier in Nederland. Die lossen je probleem meestal sneller, beter en goedkoper op.

Groter aanbod, maar beter?

De sales mindset heeft eveneens gevolgen voor het aanbod. Softwarepartijen breiden hun functionaliteit steeds verder uit. Ze willen een totaaloplossing kunnen aanbieden, waar alles inzit. Maar de meeste softwarepartijen zijn goed in slechts één of enkele EPM-disciplines. Overal in uitblinken is simpelweg onmogelijk. Ik benoemde dit eerder al eens in mijn blog over EPM softwareselectie.

Diezelfde drang om zoveel mogelijk oplossingen te verkopen zie je ook bij de grote consultancyfirma’s. Ze zien dat EPM hot is en willen een graantje meepikken door een eigen EPM-praktijk op te bouwen. Ik vraag me af of ze daar succesvol in worden. EPM is en blijft een vak en een niche business. Alles valt of staat met de juiste, ervaren EPM-consultants. En die zijn nu eenmaal schaars.

Makkelijk praten?

Misschien denk je: Makkelijk praten, die Bart van Velzen. Dat klopt, bij Bart & Partners voelen we niet de hete adem van investeerders in de nek. Maar daar hebben we zelf voor gekozen. Ook laten we ons niet verleiden om global te gaan. Wij zijn gewoon Nederlands, onze klanten zijn Nederlands, klaar.

We verkopen ook geen EPM-software. Dus hebben we geen enkel commercieel belang bij de adviezen die we geven. Wederom: een bewuste keuze. Wij willen enkel EPM-oplossingen bieden die100% in het belang zijn van de klant.

Smart, Simple, Solid

Willen wij dan niet groeien? Jawel. Ook wij zijn sinds onze start in 2019 flink uitgebreid. Maar niet ten koste van onze principes. We blijven trouw aan onze visie, die zich laat samenvatten in 3 woorden: Smart, Simple, Solid.

Vanuit die bril kijken we ook naar de toekomst. Laat je niet gek maken. Ook niet door de nieuwe technologieën als AI, prescriptive modelling en XP&A. Maar daarover meer in een volgende blog.